Kĩ năng quản trị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


BÀI KIỂM TRA

Đề bài: “Phân tích và liên hệ 5 chiến thuật trong đàm phán. Kết luận từng chiến thuật sử dụng cho từng loại đối tác nào đạt hiệu quả cao nhất.”

l

Bài : Kiểm tra tư cách
Môn: KỸ NĂNG QUẢN TRỊ
Họ và tên: PHẠM THANH HẢI
Lớp: QTKD tổng hợp K19
Hệ: VB2
Địa điểm: Hải Phòng




Hải Phòng, T4/2010
Ví dụ về 5 chiến thuật trong đàm phán kinh doanh
1/. Chiến thuật bỏ mận giữ đào (thả con tép bắt con tôm)
Kế sách “Bỏ mận giữ đào” hàm ý rằng: Nếu phải hy sinh hãy biết hy sinh cái nhỏ để bảo vệ cái lớn hơn.
Đôi khi phải biết hi sinh lợi ích nhỏ để làm việc lớn
Ví dụ: ¬
2/.
Điển tích : “Lưu Bị 3 lần tới lều tranh mời Gia Cát Lượng” thời Đông Chu Chiến Quốc cũng có thể là 1 bài học thành công trong sự đàm phán.
Câu chuyện kể lại rằng Lưu Bị vốn là một người nuôi chí lớn, muốn thống nhất thiên hạ. Nên rất cần một người quân sư giỏi để giúp sức cho mình.
Sau khi được các cận thận của mình tham mưu và qua tìm hiểu biết rằng Gia Cát Lượng vốn là một người tài, đa mưu túc trí, có thể giúp mình hoàn thành đại nghiệp. Lưu Bị đã quyết định tìm đến nơi Gia Cát Lượng ẩn cư để mời về giúp mình Tuy nhiên Gia Cát Lượng lại đang sống ẩn cư một mình ở nhà tranh trong rừng sâu.
Lần đầu, Lưu Bị mang rất nhiều vàng bạc tìm tới lều tranh nơi Gia Cát Lượng ở để mời, nhưng Gia Cát Lượng ko tiếp mà chỉ cho người thư đồng của mình ra bảo từ chối gặp và đuổi khéo.
Lưu Bị quay về, cảm thấy rất bực mình vì bị coi thường và ko đạt được mục đích và cho rằng Gia Cát Lượng là kẻ cao ngạo. Định ko mời nữa
Nhưng vì nghe các cận thần của mình can gián phân tích nên Lưu Bị quyết định trở lại lều tranh lần nữa, nhưng vẫn thất bại vì vẫn bị từ chối ko gặp
Sau khi trở về, suy nghĩ và phân tích tình hình thiệt hơn, và biết rằng Gia Cát Lượng ko phải là người ham vàng bạc của cải, và đó thực sự là một người tài mà mình cần. Lưu Bị quyết định trở lại lần thứ 3. Lần này ông dựng 1 lều tranh ở gần nơi ở của Gia Cát Lượng và hàng ngày đều tỏ thành ý là thực sự muốn Gia Cát Lượng về giúp mình hoàn thành bá nghiệp.
Sau khi tìm hiểu Gia Cát Lượng biết Lưu Bị là người tướng tài, có chí, có đức và qua sự thành tâm của Lưu Bị nên cuối cùng Gia Cát Lượng cũng đã đồng ý theo giúp Lưu Bị
Bài học:
Từ điển tích trên ta có thể rút ra được một số kinh nghiệm như sau
- Phải luôn kiên trì theo đuổi mục tiêu để đạt được mục đích của mình. Một lần không được thì ba bốn lần.
- Trong đàm phán lần đầu có thể thất bại. Nhưng quan trọng là mình phải biết được nguyên nhân thất bại đó và thay đổi phương thức đàm phán để lần sau hiệu quả hơn ¬¬(biết được đối tác của mình là người như thế nào, cần gì ở mình,…)
- Phải cho đối tác thấy được sự thành tâm thành ý của mình, và những gì mà đối tác có thể đạt được từ mình. Để có được sự tin tưởng.
3/.
Ông Hà vốn là người đam mê thú chơi cây cảnh. Trong nhà ông có rất nhiều chậu cảnh được uốn, chăm sóc tỉa tót rất công phu và có trị giá rất lớn. Trong đó đặc biệt có một gốc Lộc vừng rất đẹp có giá trị mà ông Hà rất quý, nhiều người đến hỏi mua với giá rất cao, thậm chí còn cao hơn giá trị thực của cây lộc vừng đó nhưng ông đều từ chối bán, mặc dù gia cảnh của ông cũng không khá giả gì. Vì với ông cây lộc vừng đó còn có một ý nghĩa khác.
Anh An là một doanh nhân thành đạt, cũng rất đam mê thú chơi cây cảnh. Biết được tin ông hà có cây lộc vừng cũng rất muốn mua, nhưng anh biết rằng có nhiều người cũng muốn mua như anh nhưng đều bị từ chối. Nên biết rằng nếu như cứ mang tiền đến mua như những người khác thì cũng sẽ đi về tay không như những người kia mà thôi.
4/. MUỐN BẮT NÊN THẢ
a. Câu chuyện xuất xứ
Họ hàng nhà ong mật sở hữu cả một cánh đồng hoa cải rộng lớn ven sông, quanh năm thức ăn dồi dào, cuộc sống sung túc. Cũng vì thế mà chúng luôn phải lo ngày đêm canh giữ không để cho những bầy ong khác chiếm mất kho thức ăn quý giá này.
Vào một buổi sáng, khi ong mật chúa còn đang ngái ngủ thì một chú ong thợ hớt hải chạy vào báo tin rằng có một bầy ong vò vẽ đang kéo đến gây chiến. Ong chúa liền khoác áo giáp dẫn đầu bầy ong ra nghênh chiến. Sao một hồi giao tranh quyết liệt, ong mật chúa mưu trí đặt bẫy bắt được ong vò vẽ chúa.
Theo luật lệ của bầy ong mật thì ong vò vẽ chúa phải chịu tội chết. Tuy nhiên, ong mật chúa sau nhiều ngày nghĩ ngợi phân tích thấy rằng nếu ong vò vẽ chúa bị chết thì chắc chắn bầy ong vò vẽ sẽ gây chiến mãi không thôi, chi bằng để cho đối phương một cơ hội sống ta sẽ làm cho chúng tâm phục khẩu phục, biến thù thành bạn. Vì thế, nó ra lệnh phóng thích cho ong vò vẽ chúa.
Ong vò vẽ chúa tuy được thả nhưng trong lòng rất hậm hực và cảm thấy bẽ bàng. Nó lại dẫn quân đến phá cánh đồng hoa của nhà ong mật. Nhưng chỉ sau một lúc giao chiến nó gặp mai phục và bị bắt lần thứ hai.
Cũng như lần trước, ong mật chúa không giết nó và nói rằng từ nay trở đi hai bên hãy sống hòa hảo. Ong vò vẽ chúa quay về tổ nghĩ ngợi rất mông lung, nó không tin rằng ong mật chúa nói thật mà đó chẳng qua là hư chiêu làm cho mình chủ quan rồi một ngày nào đó sẽ đánh chiếm lại tổ của mình. Nghĩ vậy, nó quyết định chuẩn bị thật kỹ càng và đánh một trận cuối cùng.
Một lần nữa, bầy ong vò vẽ lại thất bại thảm hại. Ong vò vẽ chúa suy sụp gục mặt chờ chết. Nhưng thật ngạc nhiên, ong mật chúa đã bước tới đỡ ong vò vẽ chúa đứng dậy và nhắc lại mong muốn kết bạn và chung sống hòa bình của loài ong mật. Đến lúc này, ong vò vẽ chúa bừng tỉnh, nó hiểu rằng những điều ong mật chúa nói là sự thật. Nó tâm phục khẩu phục cam kết cùng ong mật sống trong hòa bình và tự nguyện làm phên dậu cho đàn ong mật.
b. Cốt lõi kế sách
Muốn khuất phục người khác không nên chỉ dựa vào sức mạnh mà phải biết dựa vào trí tuệ và sự thành tâm của mình. Hành động thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng người, thêm bạn bớt thù là thêm nhiều thành công trong cuộc sống.
c. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, nghệ thuật tác động vào tâm lý tiêu dùng, thay vì mình muốn bán, lại làm cho khách hàng muốn mua là nghệ thuật đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Khi đã chiến thắng đạt được mục tiêu rồi cũng ko được kiêu căng tự mãn, cũng không nên dồn ép đối vào con đường cùng, mà nên để cho họ một con đường sống theo cách hợp tình hợp lí.
Tuy nhiên trong thực tế kế sách này nó giống như là con dao hai lưỡi. Chỉ có thể áp dụng đối với đối thủ có tính hướng thiện, có thiện chí. Còn đối với những kẻ coi trời bằng vung, không biết ăn năn hối cải, tâm địa hẹp hòi thì nên hạn chế hoặc không nên áp dụng, để tránh trường hợp thả hổ về rừng, có thể là mối họa sau này
5/.






còn nữa.....